Jak sprzedać segmenty i bliźniaki za pomocą wideo i kampanii Meta Ads

Dlaczego segmenty i bliźniaki sprzedaje się inaczej niż mieszkania

Duży deweloper z setkami mieszkań ma dział marketingu, biuro sprzedaży i budżet na billboardy. Mała inwestycja (kilka segmentów, dwa bliźniaki, osiedle domów w zabudowie szeregowej) ma zwykle dewelopera, który sam odbiera telefony, i stronę z kilkoma wizualizacjami.

A kupujący jest wymagający. Dom w zabudowie bliźniaczej to dla większości rodzin największy zakup w życiu. Zanim ktoś zadzwoni, chce wiedzieć:

• kto buduje i czy można mu zaufać,
• jak dom wygląda naprawdę, a nie tylko na wizualizacji,
• jaka jest okolica: dojazd, las, szkoła, sąsiedztwo,
• ile to kosztuje i kiedy będzie gotowe.

Dlatego marketing dla deweloperów małych inwestycji nie polega na „wrzuceniu ogłoszenia na portal”. Chodzi o to, żeby w ciągu kilku tygodni zbudować zaufanie, na które duże firmy pracują latami. Najszybciej robi to wideo.

Krok 1. Nagraj dom na każdym etapie budowy

Najczęstszy błąd to czekanie z promocją do odbioru budynku. Tymczasem plac budowy to świetny materiał: pokazuje, że inwestycja realnie powstaje, z jakich materiałów i kto za nią stoi.

Przy inwestycji Willa Las Bielański (dom premium w zabudowie bliźniaczej) zrobiliśmy dwa dni zdjęciowe:

1. W trakcie budowy, razem z deweloperem, który opowiadał o technologii i decyzjach projektowych.
2. Po osiągnięciu stanu deweloperskiego, z ujęciami z drona pokazującymi dom na tle lasu i okolicy.

Z tych dni powstała seria krótkich, pionowych filmów do reklam. Każdy odpowiadał na jedno pytanie kupującego: kto buduje, jak wygląda wnętrze, co jest wokół domu.

Co nagrać przy segmentach i bliźniakach:

Krok 2. Kampania Meta Ads skierowana do kupujących z okolicy

Segmenty i bliźniaki kupują najczęściej ludzie, którzy już mieszkają w regionie: rodziny z mieszkań w pobliskim mieście, które chcą się przenieść do domu. Dlatego kampania Meta Ads (Facebook i Instagram) nie powinna być ogólnopolska.

Na co zwrócić uwagę przy ustawianiu kampanii:

• Zasięg geograficzny wokół inwestycji i miast, z których ludzie realnie się tam przeprowadzają.
• Kilka wersji wideo naraz. Algorytm sam pokaże, który film przyciąga właściwe osoby, a słabsze warianty wyłączamy.
• Prestiżowy charakter reklamy. Przy domu za ponad milion złotych tania, krzykliwa kreacja odstrasza właśnie tych klientów, na których Ci zależy. Willa Las Bielański miała w kampaniach spójny, elegancki styl na każdym etapie.
• Formularz z 1–2 pytaniami, które odsiewają przypadkowe osoby, na przykład o planowany termin zakupu albo sposób finansowania. Trochę mniej leadów, ale więcej rozmów z realnymi kupującymi.

Efekt dla Willi Las Bielański: 58 leadów po średnio 59,24 zł z ponad 18 kampanii reklamowych.

Dla porównania przy domach modułowych InnoDOM seria wideo tłumaczyła produkt i odsiewała zapytania, które nie kończą się rozmową handlową. Dała 166 leadów po 25,85 zł w nieco ponad 3 miesiące. Tańszy produkt to zwykle tańszy lead, ale zasada jest ta sama.

Krok 3. Nie zostawiaj leada samego. E-mail, SMS i szybki telefon

Kupujący dom w zabudowie bliźniaczej rzadko decyduje się po jednej reklamie. Zostawia kontakt, ogląda inne oferty, rozmawia z rodziną, liczy kredyt. Jeśli przez dwa tygodnie nic od Ciebie nie usłyszy, zapomni o inwestycji.

Dlatego przy Willi Las Bielański zainteresowanie podtrzymywał e-mail marketing z dedykowanymi grafikami nieruchomości. Kolejne wiadomości pokazywały dom, okolicę i postęp prac, aż do rozmowy z deweloperem. Deweloperka napisała o tych e-mailach: „Bardzo ładna grafika, brawo! Czysto, elegancko jak dla inwestycji premium.”

Drugie rozwiązanie, które działa świetnie, testowaliśmy z biurem nieruchomości premium Panthers Estate w Trójmieście. Handlowiec jednym kliknięciem wysyła kupującemu SMS z linkiem do oglądanej nieruchomości, z nazwą biura jako nadawcą, tuż przed telefonem. Kupujący wie, kto dzwoni i w jakiej sprawie, więc chętniej odbiera. Kampanie i system SMS działają tam dla 12 inwestycji i od lipca dały 169 zapytań od kupujących konkretne nieruchomości.

Minimum, które warto mieć po zostawieniu kontaktu:

1. Automatyczny SMS lub e-mail od razu po wysłaniu formularza.
2. Telefon od handlowca lub dewelopera tego samego dnia.
3. Seria 3–5 e-maili z kolejnymi materiałami: wnętrza, okolica, harmonogram, finansowanie.
4. Przypomnienie przed dniem otwartym albo zakończeniem kolejnego etapu budowy.

Krok 4. Mierz sprzedaż, a nie lajki

W marketingu dla deweloperów liczy się tylko jedna liczba: podpisane umowy. Wyświetlenia i komentarze mówią niewiele. Dlatego od pierwszego dnia warto zapisywać przy każdym kontakcie, z której kampanii przyszedł i na jakim etapie rozmowy jest.

Przy Willi Las Bielański cały proces, od reklamy po rozmowę z deweloperem, doprowadził do sprzedaży domu w zabudowie bliźniaczej o wartości ponad 1,5 mln zł.

Wyniki w liczbach

Szczegóły kampanii znajdziesz w case study Willa Las Bielański i InnoDOM.

Najczęstsze błędy przy promocji małych inwestycji

• Same wizualizacje bez ludzi. Render nie odpowiada na pytanie „kto to buduje?”. Twarz dewelopera w wideo robi ogromną różnicę.
• Start promocji dopiero po odbiorze. Tracisz miesiące, w których można było zbierać kontakty i sprzedać część domów z wyprzedzeniem.
• Jedna reklama na całą kampanię. Bez kilku wariantów wideo nie wiesz, co działa, a koszt leada rośnie.
• Brak kontaktu po zostawieniu danych. Najdroższy lead to taki, do którego nikt nie oddzwonił.
• Ocenianie kampanii po kosztach kliknięcia. Przy domu za ponad milion złotych lead za 60 zł jest tani, jeśli kończy się rozmową z realnym kupującym.