Leady na fotowoltaikę: kupić paczkę czy generować na wyłączność?

Skąd firmy OZE biorą leady

Firma instalująca fotowoltaikę, pompy ciepła albo magazyny energii ma zwykle trzy źródła klientów:

1. Polecenia. Najlepsze, ale nie da się ich zaplanować ani przyspieszyć.
2. Kupione leady, czyli paczki kontaktów od firm, które zbierają je przez formularze, porównywarki i kampanie.
3. Własne leady na wyłączność z kampanii reklamowej pod Twoją marką.

Przy pierwszym rozwoju sprzedaży najkuszącą opcją jest paczka leadów: płacisz, dostajesz listę numerów, dzwonisz. Pytanie, czy to się opłaca na dłuższą metę.

Czym jest paczka leadów na fotowoltaikę

Paczka leadów to zestaw kontaktów do osób, które zostawiły dane, bo interesuje je fotowoltaika lub pompa ciepła. Kupujesz je w pakiecie, na przykład kilkadziesiąt numerów, od firmy pośredniczącej.

Kluczowe pytanie brzmi: komu jeszcze sprzedano ten sam kontakt? Część sprzedawców oferuje leady „współdzielone”, które trafiają do kilku instalatorów naraz. Wtedy klient w ciągu jednego dnia odbiera telefony od kilku firm, a Ty konkurujesz o niego głównie ceną.

Zalety paczki leadów:

• kontakty od razu, bez budowania kampanii,
• przewidywalny koszt za jeden numer,
• nie potrzebujesz własnych materiałów reklamowych.

Wady paczki leadów:

• ten sam kontakt może trafić do kilku firm,
• klient nie zna Twojej marki, zostawił dane „jakiejś firmie od fotowoltaiki”,
• nie wiesz, jak stary jest kontakt i w jakich okolicznościach go zebrano,
• nie budujesz niczego trwałego: gdy przestajesz kupować, kontakty się kończą.

Czym są leady na wyłączność

Lead na wyłączność to osoba, która zostawiła dane Twojej firmie, bo odpowiedziała na Twoją reklamę. Widziała Twoje wideo, Twoją markę, często twarz Twojego doradcy. Nikt inny nie dostaje tego kontaktu.

Taki lead zbierasz najczęściej przez kampanię wideo w Meta Ads (Facebook i Instagram), z formularzem albo stroną docelową i automatycznym kontaktem po zostawieniu danych.

Zalety leadów na wyłączność:

• nie konkurujesz o klienta z kilkoma firmami naraz,
• klient zna Twoją markę, zanim zadzwonisz, więc rozmowa jest łatwiejsza,
• sam decydujesz, kogo kierujesz reklamą: region, rodzaj domu, produkt,
• materiały wideo i dane z kampanii zostają u Ciebie i pracują dalej.

Wady leadów na wyłączność:

• trzeba przygotować wideo i ustawić kampanię, co zajmuje kilka tygodni,
• pierwszy miesiąc to testy: koszt leada stabilizuje się dopiero po kilku rundach optymalizacji,
• potrzebujesz kogoś, kto prowadzi kampanię na co dzień.

Porównanie: paczka leadów czy leady na wyłączność

Ile kosztuje lead na wyłączność na fotowoltaikę

Pokażemy na liczbach z dwóch naszych kampanii dla firm OZE. Obie łączyły wideo z aktorem, kampanie Meta Ads i automatyczne wiadomości po zostawieniu danych.

Razem to ponad 1700 leadów na wyłączność. Ważniejsza od kosztu leada jest jednak ostatnia kolumna: kampanie odpowiadały za realną sprzedaż instalacji, a nie tylko za listę numerów.

Szczegóły znajdziesz w case study White Label i MBM Energy.

Co sprawia, że leady na wyłączność działają

1. Wideo dopasowane do etapu decyzji klienta. Dla White Label przygotowaliśmy zestawy wideo z aktorem dopasowane do kolejnych etapów decyzji klienta, na przykład od pytania „czy fotowoltaika mi się opłaca” do „dlaczego właśnie ta firma”. Klient, który zostawia dane, ma już za sobą kilka materiałów.

2. Codzienna optymalizacja. Kampanie White Label optymalizowaliśmy w cyklu 24-godzinnym. W MBM Energy skalowaliśmy wyłącznie warianty, które przekładały się na umowy o największej rentowności, a nie te z najtańszym leadem.

3. Automatyczny kontakt od razu po zostawieniu danych. SMS i e-mail wychodzą w chwili wysłania formularza. Klient dostaje potwierdzenie, a handlowiec dzwoni do kogoś, kto pamięta, z kim rozmawia.

4. Uzupełnienie, a nie zastąpienie sprzedaży. W MBM Energy kampanie dawały stały dopływ kontaktów obok sprzedaży door to door i poleceń. Dzięki temu handlowcy mieli co robić także w słabszych miesiącach.

Kiedy paczka leadów ma sens

Nie jesteśmy przeciwnikami kupowania leadów. Paczka może mieć sens, gdy:

• masz duży dział sprzedaży, który dzwoni w ciągu kilku minut,
• potrzebujesz kontaktów natychmiast, na przykład na start nowego handlowca,
• traktujesz ją jako dodatek, a nie jedyne źródło klientów.

Zanim kupisz paczkę, zapytaj sprzedawcę:

1. Do ilu firm trafia ten sam lead?
2. Ile czasu mija od zostawienia danych do przekazania kontaktu?
3. Jak zebrano kontakt: jaka reklama, jaki formularz, jakie pytania?
4. Czy możesz zareklamować błędne lub nieaktualne numery?
5. Czy kontakt dotyczy Twojego regionu i produktu (fotowoltaika, pompa ciepła, magazyn energii)?

Jeśli sprzedawca nie umie odpowiedzieć na te pytania, to też jest odpowiedź.

Nasza rekomendacja

Jeśli sprzedajesz fotowoltaikę, pompy ciepła lub magazyny energii i chcesz rosnąć dłużej niż kilka miesięcy, buduj własne źródło leadów na wyłączność. Paczki mogą je uzupełniać, ale nie powinny być fundamentem sprzedaży. Każda złotówka wydana na własną kampanię zostawia Ci materiały, dane i rozpoznawalną markę. Każda złotówka wydana na paczkę kończy się razem z listą numerów.