W pierwszej kolejności odpowiemy na pytanie z tytułu — tak, bycie niezdarą, tak jak każdą inną cechę, da się wykorzystać do własnych celów. Mimo to polecamy być dobrze przygotowanym na każdą okazję i w każdym momencie.
Dobrze wiemy, że nie zawsze da się być idealnym i posiadać najlepszych rozwiązań na rynku. Trzeba pogodzić się ze swoimi niedoskonałościami (które ma każdy) i wycisnąć z nich wszystko, co się da. A uwierzcie, dobrze sprzedając swoje wady, możecie zyskać więcej, niż opisując siebie w samych superlatywach.
Perfekcja, a zaufanie
Wyobraź sobie, że idziesz na zakupy i chcesz kupić owoce. Masz do wyboru albo idealnie czerwone, okrągłe i świecące się jabłko, które stoi na półce w supermarkecie, albo niedoskonałe, zwyczajne jabłko z okolicznego targu od rolnika, którego widzisz na tym samym stanowisku każdego tygodnia. Co myślisz o tych owocach? Wielu z nas spoglądając na jabłko z supermarketu, oczami wyobraźni zobaczy gigantyczne maszyny spryskujące je detergentami o nieznanym składzie czy specjalne specyfiki, które mają poprawić jego kolor. Też tak macie?
Kolejnym przykładem będzie produkt na nieznanej Ci stronie internetowej. Jeden z nich ma same pozytywne opinie, ponad 200 ocen i każda na maksymalną liczbę gwiazdek. Z drugiej strony widzisz bardzo podobny produkt, którego ocena wynosi 4,6 gwiazdki — bardzo dużo, ale nie podejrzanie dużo…
Rozumiesz już, co chcemy Ci przekazać? Dobrym przykładem będzie też proszek do prania. Podczas reklamy jednego z nich słyszysz, że poradzi sobie z każdą możliwą plamą — olejem, smarem silnikowym, farbą — dosłownie wszystkim. Drugi reklamuje się w taki sposób, że pozbędzie się większości plam, ale niektórym może nie sprostać. Czy nie masz wrażenia, że pierwszy detergent swoją niespotykaną moc odplamiania może czerpać z użycia zbyt dużej ilości chemikaliów?
Właśnie takie wrażenie sprawia reklamowanie swojego produktu jako idealnego — budzi podejrzliwość i nie pomaga budować zaufania. Jeśli coś nie ma wady na pierwszy rzut oka, sami zaczniemy jej szukać. I uwierzcie, będziemy jej szukać tak długo, aż ją znajdziemy, nawet jeśli będziemy musieli sami ją sobie wymyślić.
Kampanie idealne, czyli jak zamienić wadę w zaletę?
Ten typ reklamy jest niezmiernie trudny, ponieważ sami wystawiamy się na krytykę. Mówimy ludziom wprost — nasze produkty nie są idealne! Mają wady! W dodatku wskazujemy te wady palcem, mimo że nasi klienci mogli ich nie dostrzec na pierwszy rzut oka.
Kluczem do sukcesu jest, żeby ze słabości zrobić swoją mocną stronę. Branżą, która świetnie radzi sobie na tym polu jest motoryzacja, która od wielu lat zaskakuje klientów swoim innowacyjnym podejściem. Poniżej znajdziecie kilka przykładów:
Volkswagen „Think Small”
W latach 50. samochody amerykańskie były znane z ich ogromnych rozmiarów i ekstrawaganckiego stylu. Volkswagen postanowił podejść odmiennie i wykorzystał to jako swoją zaletę. W kampanii reklamowej „Think Small” Volkswagen zwrócił uwagę na niewielki rozmiar swojego samochodu Volkswagen Beetle, podkreślając jego oszczędność paliwa i praktyczność. To podejście odmiennie do standardów rynkowych przyniosło firmie ogromny sukces i stało się jednym z najbardziej ikonicznych ogłoszeń w historii.
Avis „We Try Harder”
W latach 60. Avis, będąc drugą wypożyczalnią samochodów w USA, postanowiła zmienić swoje podejście w kampanii reklamowej. Współpracując z agencją DDB, firma najpierw skoncentrowała się na poprawie swojej oferty i obsługi klienta. Kluczowym pytaniem, które pojawiło się podczas współpracy, było „Dlaczego w ogóle ktokolwiek wypożycza od Was samochody?”, na co odpowiedziano: „Staramy się bardziej niż inni, ponieważ musimy”. W kampanii reklamowej firma pierwotnie planowała podkreślać swoje wysiłki, jako numer 2 na rynku. Jednak copywriterka Paula Green zaproponowała slogan, który stał się kluczowym punktem kampanii – „We try harder” (Staramy się bardziej). To hasło wyraźnie przyznawało, że Avis nie jest liderem rynku, ale podkreślało jej zaangażowanie i chęć sprostania oczekiwaniom klientów.
Volvo „The Safest Cars in the World”
Kampania reklamowa Volvo pod hasłem „The Safest Cars in the World” była jednym z kluczowych momentów w historii firmy. Volvo od zawsze kładło duży nacisk na bezpieczeństwo w swoich samochodach, ale w latach 80. firma miała wyzwanie, aby wydobyć tę cechę na pierwszy plan i przekonać klientów, że są liderem w dziedzinie bezpieczeństwa samochodowego. W kampanii Volvo śmiało i pewnie podkreśliło swoją dominację w obszarze bezpieczeństwa pojazdów. To hasło było bardzo odważne, ponieważ stawiało firmę w roli lidera i jedynego dostawcy najbezpieczniejszych samochodów na świecie. Kampania reklamowa koncentrowała się na różnych aspektach bezpieczeństwa, takich jak pasy bezpieczeństwa, systemy hamowania awaryjnego, poduszki powietrzne i konstrukcja pojazdu.
Jak TY możesz wykorzystać swoje niedoskonałości?
Nie ważne czy zmierzasz na rozmowę rekrutacyjną, czy próbujesz sprzedać swój produkt klientowi, zawsze w końcu pojawi się temat wad Twoich lub Twojego produktu. Jak z tego wybrnąć?
Miej świadomość swoich wad
Pytanie o nasze braki nie może wybić nas z rytmu. Musimy doskonale znać swoje możliwości, mocne strony czy ofertę. Dopiero znając swoje słabe punkty, możemy zacząć myśleć nad tym jak je wykorzystać. Dlatego w pierwszej kolejności dobrze się zastanów: Co sprawia mi największą trudność? W czym konkurencja jest ode mnie lepsza?
Fakty albo humor
Kiedy już wiesz, jakie są Twoje słabe strony, możesz zacząć je rozbijać. Masz do wyboru dwie drogi: albo użyjesz twardych danych i argumentów, albo użyjesz humoru. Pierwsza opcja jest znacznie prostsza, jeśli wiesz, że Twoim problemem jest brak dobrej organizacji pracy, powiedz, że zacząłeś prowadzić dziennik, w którym każdego dnia planujesz swoje zadania, tak by zawsze wiedzieć, co musisz zrobić. Jeśli prowadzisz firmę, niech przyświeca Ci akcja Dominosa — sieci pizzerii. Stworzyli kampanię bazującą na czytaniu negatywnych opinii na swój temat, a potem wskazali realne kroki, które podejmują, żeby wyeliminować problemy. To sprawia, że klient czuje się wysłuchany, doceniony, oraz że jego głos ma znaczenie.
Użycie humoru jest znacznie trudniejsze, ponieważ nasi klienci nie muszą odbierać rzeczywistości tak jak my. Jedną z firm, która najlepiej wykorzystuje tę technikę, jest Smart — producent małych, kompaktowych samochodów. Niemal każda ich reklama w sposób humorystyczny przedstawia koncept auta. Nie boją się mówić o tym, że ich produkty są małe i w wielu przypadkach nieprzydatne – głównie dlatego, że doskonale znają swoją grupę docelową i wiedzą, że właśnie tego potrzebują ich klienci. Kompaktowego samochodu, którym da się zaparkować niemal wszędzie, a poruszanie po mieście nie stanowi zadnego wyzwania.
Nie przesadzaj!
O ile wykorzystanie i świadomość swoich wad jest bardzo ważna, o tyle nie można oprzeć na nich całej swojej komunikacji. Nie wybierajcie rzeczy, która może zaprzepaścić Wasze szanse sprzedażowe i nie przesadzajcie z narracją. Twoje niedoskonałości mają służyć jedynie uwiarygodnieniu przekazu. Jeśli stanie się on naszpikowany wadami, będziesz odbierany jako nieprofesjonalny, a Twoje produkty nieefektywne lub niezdatne do użytku. Pamiętaj, żeby nie odstraszyć swojego rozmówcy lub klienta!
Wszyscy posiadamy pewne „przywary”. Otwarte przyznanie się do nich może być skuteczną strategią wpływu na innych. Niemniej jednak pamiętaj, że taka taktyka działa efektywnie tylko wtedy, gdy wady, o których mówimy, są stosunkowo niewielkie. Dlatego ważne jest, aby nie bać się mówić o swoich słabościach, ale także być ostrożnym w komunikowaniu swoich niedoskonałości.
