Każdy przedsiębiorca i marketingowiec powinien wiedzieć, że kluczem do skutecznego sprzedawania jest przekonanie potencjalnych klientów do produktu lub usługi. Muszą czuć, że to jest dokładnie to, czego potrzebują. Jednym z najważniejszych narzędzi w tej dziedzinie jest umiejętność pisania językiem korzyści. Warto zrozumieć, że nie chodzi tylko o opis towaru czy usługi, ale o wyrażenie, dlaczego są one wartościowe i jak mogą pomóc rozwiązać konkretne problemy lub spełnić różne potrzeby. Z tego artykułu dowiesz się jak pisać, żeby zaczęli kupować.
Mów językiem swojego klienta
Żeby przekonać klienta do zakupu produktu lub usługi należy najpierw zrozumieć i dowiedzieć się czego on tak naprawdę potrzebuje. Jesteśmy w stanie to określić, podejmując kilka prostych działań. Dzięki rozwiniętej technologii internetu możemy korzystać z takich narzędzi jak: Google Analytics, Google Search Console lub Ubersuggest. Do czego są nam potrzebne? Aby znaleźć jak najwięcej słów kluczowych, których używają Twoi klienci. W ten sposób znajdziesz całą gamę określeń, jakich powinieneś użyć, opisując swoje usługi. To zwiększy zasięg reklamy, jej rozpoznawalność oraz sprzedaż.
Przy tworzeniu treści wspomagających promocję Twojej firmy nie skupiaj się na tym co właściwie promujesz, ale jak to wpłynie na życie Twojego klienta. W czym mu w zasadzie pomoże ten zakup? Jakie będzie miał korzyści? Podaj mu odpowiedzi na te pytania na tacy, aby był od razu przekonany, że jest mu to potrzebne. Nie będzie musiał sam się nad tym zastanawiać, jeśli wyprzedzisz jego wątpliwości
Jak wyszukiwać korzyści?
Wiele osób, które pracują z daną marką od lat, a nawet są jej właścicielami, mają problem z określeniem pełnej listy benefitów wynikających z istnienia, zakupu i użytkowania serwowanych produktów czy usług. Z pomocą idzie nam technika wywodząca się z badań jakościowych — laddering. Wykorzystuje się ją, aby sprawdzić, jakie motywacje kierują konsumentem, gdy decyduje się na dany zakup. Podczas kontaktu z klientem zapytaj go, jakie czerpie korzyści z np. zakupionego urządzenia, na jakie jego cechy zwrócił uwagę przy zakupie. Może kilka odpowiedzi zainspiruje Cię do zapisania odpowiedzi zwrotnej na później i przekona innych do zakupu.
Jeśli sposób wywiadu jest dla Ciebie trudny do przeprowadzenia, zdaj się na siebie samego. Odpowiedz sobie na trzy proste pytania:
Co to jest? (czarne porsche)
Co to daje klientowi? (jeździ szybko)
Co daje klientowi, że jeździ szybko?
Pamiętaj jednak, że korzyści nie mogą przysłonić cech. To one reprezentują zalety używania produktów. Równie dobrze autentyczności nadają opinie klientów lub każdy element zawierający mechanizm dowodu społecznego.
Jakie podjąć kroki?
1. Poznaj swoją docelową grupę
Zanim zaczniesz pisać, musisz dokładnie zrozumieć swoją docelową grupę klientów. Kim są, jakie mają potrzeby, jakie problemy próbują rozwiązać? Im lepiej poznasz swoich potencjalnych klientów, tym łatwiej będzie Ci dostosować treść do ich oczekiwań. Pomocne może być stworzenie Twojego idealnego klienta. Pomyśl, gdzie mieszka, ile ma lat, jakie ma zainteresowania.
2. Rozpocznij od problemu lub potrzeby
Wprowadzenie powinno od razu zainteresować czytelnika. Możesz to osiągnąć, zaczynając od przedstawienia problemu lub potrzeby, z jaką się borykają potencjalni klienci np. jeśli sprzedajesz oprogramowanie antywirusowe, możesz napisać: „Czy kiedykolwiek obawiałeś się, że Twoje dane są narażone na ataki hakerów?”
3. Przedstaw rozwiązanie
Po przedstawieniu problemu lub potrzeby przejdź do prezentacji swojego produktu, lub usługi jako idealnego rozwiązania. Wyjaśnij, dlaczego jest skuteczne i jak dokładnie pomaga rozwiązać opisany problem. To moment, w którym pokazujesz, dlaczego warto zainwestować w Twój produkt.
4. Wywołaj emocje
Emocje odgrywają kluczową rolę w procesie podejmowania decyzji zakupowych. Staraj się wywołać pozytywne emocje związane z używaniem produktu lub korzystaniem z usługi. Możesz to zrobić, opisując, jak klient będzie się czuł po zakupie lub jak produkt wpłynie na poprawę jego życia.
5. Zachęć do działania
Na zakończenie, zachęć czytelników do podjęcia konkretnej akcji, czyli do zakupu. Wyraźnie przedstaw, co mają zrobić, aby skorzystać z oferty, np. „Kliknij tutaj, aby zamówić teraz” lub „Skontaktuj się z nami, aby dowiedzieć się więcej”.
Pisanie językiem korzyści to klucz do skutecznego przekonywania klientów do zakupu. Staraj się zrozumieć ich potrzeby, podkreślaj korzyści, wywołuj emocje i podawaj dowody społeczne. Jeśli będziesz konsekwentnie stosować te techniki, zwiększysz swoje szanse na sukces w sprzedaży i przyciągniesz więcej klientów do swojego biznesu.
